Wie ich zum Verkaufsargument wurde

Warum sollte ich eine Berufsunfähigkeitsversicherung abschließen? Erst vor wenigen Tagen habe ich meine Urkunde bekommen: „Herr Assessor Olaf Herrmann wird zur Rechtsanwaltschaft zugelassen“.

Während meiner Ausbildung habe ich blinde Anwältinnen und Anwälte erlebt, gehörlose und einige, die im Rollstuhl saßen. Wie kann man unfähig werden, in diesem Beruf zu arbeiten?

Auf diese Frage fällt mir keine Antwort ein.

Der Versicherungsmakler ist noch keine 30 Jahre alt, so wie ich. Er wiegt den Kopf wie ein Profi hin- und her macht eine lange rhetorische Pause. So hat er es wohl in einem Vertriebsseminar gelernt. Man wisse nie, was kommt. Man müsse auch an psychische Krankheiten denken.

Richtig überzeugen kann er mich nicht – trotzdem unterschreibe ich den Vertrag.

Nur wenige Monate später liege ich mit einem Schlaganfall auf der Intensivstation. Ich überlebe knapp mit einer Schwerbehinderung.

Als ich meinen Versicherungsmakler das nächste Mal treffe, sagt er nicht:

„Herr Herrmann, wie geht es Ihnen?“

Oder:

„Um Himmelswillen – was ist passiert?“

Sondern er faltet seine Hände wie zu einem Gebet.

„Ich danke Ihnen“, sagt er überschwänglich.

„Sie sind genau das Beispiel, das ich gebraucht habe!“

Und er fährt fort:

„Darf ich in künftigen Beratungsgesprächen Ihren Fall schildern?“ Jetzt habe er einen plausiblen Grund für die Absicherung des Risikos.

Allein in Deutschland erleiden jährlich etwa 270.000 Menschen einen Schlaganfall. Auch jüngere Menschen kann es treffen. Darauf macht auch der „Bundesweite Tag gegen den Schlaganfall“ aufmerksam. Die Erkrankung ist nach Krebs und Herzinfarkt die dritthäufigste Todesursache und eine der Hauptursachen für eine bleibende Behinderung.

Aber das ist es nicht, was der Versicherungsmakler seiner Kundschaft zuerst erzählt.

Zuerst erzählt er von mir.

Ich bin sein bestes Verkaufsargument – auch, wenn ich die Versicherung zum Glück nicht selbst in Anspruch nehmen musste:

Aus der Statistik wird eine persönliche Geschichte.